翰杏园深处,无问斋静谧地坐落在东侧,门朝向西侧,门扉轻启,正对着别有韵味的廊道和蜿蜒至竹林深处的茶马道交汇点。门楣左侧,一块历经风霜的“无问斋”牌匾静静悬挂,下方,一古木制成的花架上,一盆春兰正竞相绽放,散发着淡淡的幽香。斋内左侧,一扇宽敞的半落地窗敞亮开阔,窗台宽阔,长约两米,宽七十公分,边缘略高地面二十公分,上覆柔软棉垫,是无问僧休憩时的最爱之地。他常悠闲地躺卧其上,或凝视蓝天遐想,或侧首静听听雨谷中细雨轻敲的旋律。
斋之右侧,另一扇稍高的玻璃窗则框住了滴水岩的旖旎风光,窗外,一棵高大的香蕉树顽皮地伸出两片宽大的叶子,如同天然的遮阳伞,为这静好的画面添上几分绿意与生机,同时也巧妙地遮挡了部分阳光,让室内光线柔和而不刺眼。
此时,无问僧挪步至左侧窗台,随意地盘腿而坐,双腿舒展,背部轻轻倚着窗棂,细碎的阳光透过窗格的缝隙,斑驳地洒在他那张刻满岁月痕迹却依旧从容不迫的脸上。无问僧不给学生使绊子的时候,还真是有几分慈眉善目的模样,尤其是他开启“话痨”模式时,颇有几分严师的风采。
无问僧清了清嗓子,正式进入“话痨”模式。他环视一周,见众人围坐得整整齐齐,眼神中满是慈爱与期待。接着,他以一种沉稳又不失亲切的语气,为大家娓娓道来“4721规律”的奥秘。
4721规律,说的是四个月、七个月、二十一个月的实体店盛衰演变的规律。刚开张的前四个月往往热闹非凡,业绩高峰往往藏身其中;但好景不长,紧接着便是七个月的下坡路,业绩的低谷也可能悄然降临。然后就是长达二十一个月的漫长起伏浮沉,业绩起起落落,最终找到一个平衡点,最终也就只是在这个平衡点上下波动,不会有太大的变化。
这规律啊,说实话,挺残忍的,尤其是对那些想开实体店的创业者来说。辛辛苦苦撑三年,最后就落个不死不活的业绩,那为啥还要开店呢?不过无问僧可不含糊,给大家举了好几个鲜活的例子,让大家不得不正视现实和理想之间的残酷差距。
那有没有例外的?当然也有例外的,但无问僧讲完这个规律之后,让大家思考的,可不是有哪些例外,而是规律本身蕴含的的规则。
李一杲边听边琢磨,心思不自觉地飞回了自己创业那会儿的青葱岁月。想当年,他的海霸自助餐刚开张那三四个月,嘿,真是门庭若市,热闹非凡,跟赶集似的。可好景不长,新鲜劲儿一过,业绩就像滑滑梯,一月不如一月。那时候,他一心以为生意好就是王道,店里乱成一锅粥也不管,只觉得是店长管理不到位,还整了一堆管理软件和工具,想着规范化管理能救场,业绩倒也真给拉回来一些。不过,那时候的他,压根儿就没往那更深一层的规律上琢磨。
无问僧这教学风格,那叫一个独特。他讲课吧,通常有两种模式,先是“讲”模式,那叫一个滔滔不绝,口水话连篇,谁要是敢插嘴,那就是自找不痛快。等他讲爽了,才进入“问”模式,这时候学生们才能提问。不过,提问也得有水平,要是问些没营养的问题,那可就得准备好接受他的“毒舌”攻击了。所以,无问僧这性格,跟学生们的关系要么铁得跟兄弟似的,要么就跟仇人一样,老死不相往来。
李一杲能成为无问僧的学生,那也算是经得起“语言锤炼”的。当然了,他也没少跟无问僧顶嘴,自然也没少挨无问僧的“修理”。这会儿,他听得一头雾水,抬手挠了挠头,一脸急切地问:“老师,您说的这个4721规律,除了咱们平时看到的那些案例,有没有更靠谱的科学分析啊?”
李一杲这提问,简直就是他和无问僧日常拌嘴的保留节目:“有科学依据吗?”这话从他嘴里说出来,就跟吃饭喝水一样自然。要是无问僧拿不出个科学依据,后面再瞎扯一通,李一杲就算被无问僧骂得狗血淋头,也是一脸的不服气。所以,要是换个人问这问题,无问僧可能还会耐着性子解释两句,但一听是李一杲这调调,他立马就火了,之前被李一杲顶撞的那些次数,就像一把火,瞬间就被点着了。他冷哼一声,直接回怼道:“一呆哥,这4721规律哪来的科学依据,还不是我这老头子这么多年,一个个实例看过来,总结出来的。来来来,别说科学依据了,这规律还得看人呢,看行业呢,看地方呢,这几个数字也不是铁打不动的,你随便改改也行,爱咋改咋改,比如4728规律,或者5821定律,都随你便!”
无问僧这一开口,就像打开了话匣子,滔滔不绝地说了起来,眼看就要进入他的“讲”模式了。李一杲可不想听他长篇大论,赶紧打断他:“老师,您说了这么多,不就是那个‘短盛-中衰-长稳’的周期轮回嘛。”
张金枇眼见这对师徒又要开启唇枪舌剑模式,连忙插话问道:“老师啊,您那套规矩,在电商大潮后,还顶不顶用啊?”
张金枇算是无问僧家的串门常客了,无问僧一听她这么问,火气瞬间消散,笑眯眯地说:“我观察过,电商虽火,可也没把这规律给整颠覆了。”
张金枇心里可老清楚,知道无问僧今儿个讲的这4721规律,明摆着是针对李一杲的创业大计来的。与其让无问僧滔滔不绝地批判,不如让大师兄自个儿剖析剖析。于是,她转头对李一杲说:“大师兄,你当年那海霸自助餐连锁店,有没有遵循这规律啊?”
“我来说吧,”赵不琼抢先一步,她沉吟片刻,字斟句酌,好半天才慢悠悠地开口,“事情嘛,是这样的。咱们第一家店开张头一个月,那生意火得,简直了,压根儿就没想过以后咋整。手里头有了钱,也就没怎么多想,紧接着就开始筹备两家新店。第二家和第三家店,是在第三个月的月底一块儿开业的,生意同样红火。三家店两个月的盈利,足够再开一家新店了。那时候,不少潮汕老乡都主动上门,谈合作谈投资的,想一块儿多开几家店。我们就接受了好几笔投资。后面的五家店,每一家都是不同的潮汕老乡投的资。不过那时候我们考虑得不够周全,潮汕老乡提出要先债后股,分三年债转股,我们也就答应了。所以啊,第五个月开了两家店,忙得跟陀螺似的,人手都不够,管理也乱糟糟的。第六个月就只开了一家,第七个月又开了两家,总共八家。其实当时签约的潮汕老乡有十几个,本来能开十几家的。可是呢,到了第八个月,附近突然冒出两家模仿我们的自助餐店,就开在我们老店旁边。我们主打海鲜,那两家模仿的店,一家主打牛肉,号称连神户牛肉都供应得上,生意也挺好;另一家主打便宜,菜品多,但感觉没什么特色菜,不过生意也还行。我们自己那三家老店,业绩下滑得那叫一个明显。当时我们以为是那两家新店影响了我们,没往别处想。那时候潮汕老乡也不知道为啥,说新开店的合同先放一放,不急着开店。后来的事情,你们也都知道了。还没等我们说服那些投资人开新店,疫情就来了。后面的事儿,老师您应该都一清二楚了。最后下决心清盘解散公司,也是听了老师的建议。”
在座众人其实心里都跟明镜似的,今儿个大家来找无问僧,就是想问李一杲下一步开店创业的事儿。无问僧肯定得把李一杲上一轮创业的事情给剖析得清清楚楚,大家都明白了咋回事,才会告诉大家该怎么做。
不过话说回来,创业失败的解剖那可是相当痛苦的,尤其是对当事人李一杲来说,现在还欠着一屁股债呢,一提起来都是伤疤,哪能不疼?但是啊,也只有创业者自己才最清楚当时的真实情况,你不剖析,谁给你剖析?隔靴搔痒那肯定是不行的。无问僧今儿个要是不剖析得血淋淋的,怎可能罢休?
这下子能看出点端倪来了吧?张金枇当年可是在李一杲创业的时候,去给李一杲做过一阵子人力资源的帮手,而赵不琼呢,是李一杲的老婆。所以这俩人就挺身而出,来帮李一杲减轻自我剖析的痛苦,同时呢,也要把这剖析做得彻彻底底,好知道下一次创业该怎么避免再掉进坑里。
无问僧揭短那可是往大了捅刀子,他边听赵不琼絮叨,边连珠炮似的发问,细节抠得越来越细,问完一轮,还得附带几句讽刺,那话尖酸刻薄,字字扎心。讽刺完,他又掰着手指头算起账来,左算右算,照着开店那投入,总觉得哪儿不对劲,又向赵不琼发难:“我咋算都觉得,你们不至于欠下那么一屁股债吧?”
赵不琼刚想开口,无问僧却摆手打断,非要李一杲亲自上阵。李一杲本来听赵不琼说着开店那些事儿,心里就堵得慌,这会儿被无问僧揪住不放,那叫一个憋屈。赵不琼见状,连忙用力拍了拍他的手背,柔声细语地安慰:“大师兄,都翻篇儿了,你就跟老师坦白吧,说说咋回事。”
李一杲脸红脖子粗,瞅见赵不琼紧紧攥着自己的手,心里暗自叹气,苦笑道:“老师,是这么回事。后来咱们那店,越开越大,后面那家店的投资,顶前面好几家加一块儿。那时候咱俩想啊,店大了,赚钱不就快了嘛。结果呢,大店成了烫手山芋。疫情一来,想调头都难。”
无问僧这回倒是反常,没再接着挖苦,点了点头,轻叹一声:“行了,一呆哥,知道错哪儿就好。既然你心里有数了,那我就回答你刚才那问题,说说这4721规律,它到底有啥科学依据。”他刚想细细道来,却猛地发现王禹翔在一旁偷笑,脸色瞬间一黑,指着王禹翔训斥道:“嘿,你这小子,又在憋什么坏水儿?来来来,你不是熟悉无问斋的规矩嘛,那你就来提三个问题。”
王禹翔被无问僧这一嗓子吓得一激灵。他之所以偷笑,是因为看出李一杲那欲哭无泪的表情,还有那难受劲儿,全是装的。他心里嘀咕大师兄演技太浮夸不到家,这才没憋住笑了。没想到这下被无问僧逮个正着,让他提问,他是一点心理准备都没有。
无问僧这教书法子,当真是独树一帜,不光自个儿古怪,还得把学生也带得古灵精怪。怎么个古怪法?他要是骂起学生来,学生真恼了,受不了,他反倒来劲了,数落一顿:“嘿,你这心胸,以后还想干大事?”等学生们被他训得跟小绵羊似的,他又不满意了,“你这样没点火气,还算人吗?狗都还有三分脾气,你这样,怎么当我徒弟?”学生们自然不服:“我到底是该有脾气还是没脾气?”
于是,无问僧就开始传授独门秘籍:挨骂时,心里要波澜不惊,脸上却得装出怒气冲冲的样子。这样一来,学生要是能在挨骂时,表面跟他顶得热火朝天,心里其实跟没事人一样,无问僧就乐得跟啥似的,觉得自己这徒弟教得不错,已经能“人模狗样”地出去闯荡了。
这么一来,无问僧一番揭短,李一杲作为主角,那表情丰富得跟调色盘似的,一脸悲痛欲绝,好像真的心如刀割。而且,这表情还得让师兄弟们看不出破绽才行。可李一杲演技不够火候,被王禹翔看出了点门道。王禹翔忍笑忍得辛苦,最后还是露馅了。你想想,人家正揭伤疤呢,你却在旁边笑,这不是找茬儿嘛?所以,无问僧才会大发雷霆,要惩罚他,必须“提出三个问题”来。这提问,可不是闹着玩的,是真惩罚!
原来无问斋有个规矩,叫无问斋三问,分别是石之问、木之问、纸之问。这三问啊,代表着三种不同层次的思考,可不是简简单单三个问题就能凑数的。石之问,问的是“基础与本质”;木之问,问的是“标准与规范”;纸之问,问的是“哲学与道”。一般人提问题都是想到哪儿问哪儿,要想提出这“三问”,那可得有深厚的理解和见识才行。所以啊,王禹翔这才犯了难。
要聊起这4721规律的“三问”,得先弄明白开实体店最根本的那几样是啥。王禹翔这家伙,学历高是高,但比起李一杲那货,他更是个宅到骨子里的技术宅,哪会这些。顶多也就想想顾客啊、店面位置啥的。王禹翔挠着头,眉头紧锁,跟要解出世界难题似的,好不容易挤出了两个问题:“老师,第一问哈,4721规律会受到什么因素的影响?第二问,这个规律的原理究竟是什么?至于第三问嘛,我还在憋呢。”
无问僧摇了摇头,笑眯眯地说:“你小子还是这么不学无术啊。枇杷,家法呢?”
张金枇一听这话,立马跟打了鸡血似的,乐呵呵地在王禹翔后脑勺上轻拍了两下,然后喊道:“老师,家法已经伺候完毕!”
无问僧教徒儿,提问题有两种招数,一种是“知而问知”,说白了就是你得先搞清楚那事儿是咋回事,结构咋样,原理是啥,然后再发问;另一种呢,就是“瞎摸乱问”,啊不对,应该叫“探原问知”,就是我啥都不懂,但我知道万事万物都有个基本规律,我只要搞懂这个规律,就能反过来推敲出那事儿的本质。
要是不按这俩招数来,想到啥就问啥,那无问僧可就得发飙了。王禹翔这家伙,对实体店经营那是一窍不通,可以说,在座的师兄弟七个人里,他是对这玩意儿最没兴趣的一个。让一个编程高手来琢磨这些,简直就是对他的高智商的浪费,不,是侮辱!所以,王禹翔那俩问题,其实就是在啥都不懂的情况下,“探原问知”能想到的提问了。
虽说王禹翔的问题确实没啥技术含量,但好歹也没跑太远。按照无问僧的“无问斋三问”规矩,只要学生提出了“无问斋三问”,老师就得回答。要是不回答,嘿嘿,那可就是学生们的天下了,想怎么嘲笑、讽刺甚至辱骂老师都行,老师还不能还嘴。这种机会,谁不想抓住了好好“报复”一下呢?
既然无问僧应允了王禹翔依照“无问斋三问”的老规矩发问,且王禹翔的问题并未越矩,那么即便是再不起眼的问题,无问僧也得照单全收,一一解答。说来这“无问斋三问”回答的奥妙,在于因人而异,答者需贴合问者的背景,方能显其精妙。王禹翔这位,本科专攻软件工程,研究生直至博士都沉浸在人工智能的算法与逻辑中,如今更是将此作为饭碗,无问僧若要应对,自当以他的专业领域为舟,贴合计算机语境的行话为帆。
“无问斋三问”这规矩,可是无问僧自家定的,他心里自然门儿清。不过,他没急着直接解答,反而抛了个回旋球:“倘若这规律里头藏着两个‘变量’,那我倒要问问你,这‘变量’是啥?它们各自的‘权重’又是如何分配与影响的?”
这一开口,明摆着是要用王禹翔的“专业语言”来交流了。王禹翔一听,脸上顿时乐开了花,他知道无问僧的脾性,这位老师可不爱空口谈理论,非得有点儿“实惠”才肯开金口。于是,他起身,双手一拱,做了个揖,笑道:“老师您学富五车,博古通今,还望您能指点迷津!”
王禹翔这一手挺绝的,说白了就是变着法儿把拍马屁当做送“礼”,而无问僧呢,也乐意接这“礼”。不接可不成,不然回头还得想法子还礼,那可就麻烦了,总不能也回个拍王禹翔马屁的大礼包吧?
“哟~”无问僧故作嫌弃地扇了扇鼻子,“看来咱们这儿又要多出一位马屁高手了?行吧行吧,我这人就爱听好听的,多一个也无妨。”
说罢,无问僧正色起来,踱步至白板前,翻开新一页,寥寥几笔,便勾勒出一个店铺的轮廓,周围则是商业街与住宅区环绕。
“你瞧,”无问僧指着白板,“每个零售店都有俩‘半径’。头一个是生活半径,比如我家到附近中学440米,小学400米,幼儿园430米,再到菜市场450米,大超市480米,医院1200米…这些都是日常活动的‘生活半径’。500米以内,抬腿就走;再远点,开车十分钟搞定,停车都算在内了,所以停车位也挺关键。”
“第二个‘半径’是社交半径,我说的是面对面那种,不是手机屏幕上的点赞评论。这种社交,得看时间成本,超过90分钟的路程,对咱们的‘社交半径’影响可就大了。比如接孩子顺道买菜,这是生活半径;朋友约你喝茶谈事,那地点就是你的社交半径。”
“生活半径、社交半径,在咱们计算机语言的逻辑里,都可以视为与时间紧密相关的参数‘变量’…,翔子,你说,这两个‘半径’,是4721规律里的什么类别的‘参数变量’呢?权重如何配置呢?”
无问僧边侃侃而谈,边细细道来,王禹翔的脑海里如同翻涌的云海,不断蹦出各种数据片段。恍惚间,他想起了昔日与李一杲捣鼓的那套bi软件。想当年,李一杲初涉商海,雄心勃勃地拉他入伙,说要打造个门店智能的神器。不过,这可不是普通的日常管理、点餐系统之流,那些小玩意儿李一杲早就自己动手丰衣足食了,他瞄准的,是分析门店生意预测的bi神器。
那会儿,他俩天马行空地讨论着,要追踪食客们吃啥、啃多少、几时来、坐多久等林林总总的细节,再用这门店bi软件剖析个透。可就是没琢磨过,把“生活半径”、“社交半径”这些个参数揉进去。此刻,无问僧的话音未落,王禹翔的脑海里已是数字与公式满天飞,左思右想,愣是没拼出个所以然来,结果,无问僧后面的话全成了耳旁风。
无问僧讲了一通,又问道:“翔子啊,你说说,要是消费行为跟时间距离不沾边,消费者会咋选?”
无问僧连着唤了几声,王禹翔却跟入了定似的,多亏张金枇眼疾嘴快:“老师,那铁定上网淘去啊,淘宝、京东、拼多多,应有尽有,最关键,网上还便宜不少呢!”
无问僧瞥了眼一脸呆萌,沉浸在自己世界的王禹翔,眉头微蹙,却也没管王禹翔,只对张金枇温和一笑:“枇杷,你前半句算是说到点子上了。实体店里,同一类商品能有20个sku就顶天了,可线上呢,同一类商品能让你挑花眼,sku上千个都算少的,上网的选择自然多。不过,说到价格嘛,以前确实网上便宜,但现在可就不一定喽。很多时候,实体店跟网上的价格已经差不了多少了。所以啊,我之前没提价格,重点是两个半径的时间参数。”
说完,无问僧在白板上寥寥几笔,勾勒出几个图示,边画边解释:“很多老板做市场调研,就盯着附近人的钱包,以为有钱人多的地方开个高档店就能捞金,工薪阶层多的地方就开实惠店。这么想也没错,这叫消费力导向。但现在电商这么火,这种观点可就不全面了。枇杷啊,你去捅捅翔子,问问他,还缺了啥?”
张金枇一听,伸出手指轻轻戳了戳王禹翔,“小师弟,老师喊你呢。”王禹翔一愣,仿佛刚从梦中醒来,连忙追问张金枇:“老师说啥了?”张金枇于是又把无问僧的问题复述了一遍。
无问僧讲课,那可是出了名的较真。面对王禹翔的提问,他直接套用王禹翔的专业行话,什么“生活半径”、“社交半径”、“时间参数”一股脑儿地往外倒,全是为了精准对接王禹翔的思维频道,力求从头至尾,每个回答都能让王禹翔心服口服。至于旁人能否消化,嘿,那可不是他关心的,只要王禹翔点头,他就满意。旁人若是听不懂,自个儿去找王禹翔求解或者重提问题,哪怕问题雷同得跟复制粘贴似的,换了个人,无问僧也能给出花样翻新的答案。他这回答的功夫,简直就是用来彰显自己水平的金字招牌。所以,此刻见王禹翔对他的精心解答置若罔闻,他能忍住不跳脚,已是极大的修养了。
这可不是无问僧突然性情大变,实在是他自己讲得越来越起劲,满心指望王禹翔能跟他一搭一唱,好让他尽情挥洒。这便是无问僧讲课的独特风格,为啥他乐意学生跟他“杠”上?因为杠的时候,往往能激发他自己的思维火花嘛。
可偏偏这时候,王禹翔的心思早飘到九霄云外去了。听了张金枇转述无问僧的问题,他随口吐出了几个词:“消费体验?消费意愿?消费需求?”
眼瞅着无问僧的火气又要窜上来了,王禹翔连忙赔罪:“老师,对不住啦,我脑子刚才‘宕机’了!”
无问僧倒是没真生气,耐心地追问:“那你在想啥呢?”
王禹翔倒也爽快,直言不讳:“门店商业bi的事儿。”
无问僧一听,王禹翔这算是回过神来了,而且琢磨的门店商业bi还是他的拿手好戏,立刻精神振奋,干劲十足:“翔子啊,设计商业bi参数时,参数设计分主观客观,消费体验、消费意愿这些,都是主观的,不好拿捏。我之前提的时间参数,那就是个客观的,客观参数在bi里才更容易施展拳脚…听仔细了,现在我说第二个客观参数——‘厌倦频度’。”说着,无问僧在白板上工工整整地写下了这几个大字。
他转过身,一脸和蔼地望着王禹翔,耐心讲解:“厌倦频度,你想想,三文鱼再爱吃,也不能天天吃吧?人嘛,天生就对新奇感兴趣,对旧物会厌倦,哪怕是心头好,也有腻的时候。”
王禹翔一听,眼前豁然开朗,大脑终于从迷雾中解脱出来。他兴奋地追问:“老师,消费频度其实也是客观数据啊,为啥选厌倦频度而不提消费频度呢?”
无问僧刚才大谈特谈了一番“时间参数”的奥妙,心里头那个得意劲儿,能在大博士学生面前炫耀了一把,感觉真是爽到飞起。这不,他又趁热打铁,准备显摆第二个客观参数了。听到王禹翔的疑问,他心情大好,耐心地解释道:“要说这消费频度啊,如果没有线上电商来捣乱,那确实是够用的。打个比方,假如你有个完美女友,那种挑不出一点毛病的,你说你得多久才会对她腻味?”
王禹翔一听这话,脸色微微泛红,有点害羞地回答道:“一辈子都腻味不了!”
“嘿!”张金枇在一旁听了,又伸手轻轻拍了拍王禹翔的后脑勺,语气里带着几分调侃和不满,“春节你都不带思思出去玩,你俩是不是闹矛盾了?哎呀,思思那么漂亮,你现在对她不冷不热的,是不是心里又惦记上别人了,想把她甩了?嗯?”
“大师姐,你可别乱说!”王禹翔连忙辩解道,“我们俩感情好着呢,今年肯定结婚,你放心就是了!”
说起王禹翔的女友思思,那可是张金枇撮合两人的得意之作。在张金枇眼里,思思简直就是个美得无法无天的少数民族姑娘,当然了,这得是她穿上那些民族服饰的时候。不过,王禹翔作为老广本地人,对女孩的审美也是偏爱这一口,所以,刚开始和思思谈恋爱那会儿,王禹翔对她是喜欢得不得了,两人整天黏在一起。只是最近这大半年,到了谈婚论嫁的时候,免不了有点小争执。
张金枇常去无问僧家串门,两人都是八卦爱好者,所以,王禹翔和思思的事,无问僧特别上心,每次见到张金枇都要打听一番,自然也就了如指掌了。这会儿他拿这事来打比方,搞得王禹翔都有点不好意思了。
说起来王禹翔这小子,刚毕业参加工作那会儿,虽然顶着个大博士的光环,但性格却是个实打实的宅男。收入嘛,也就那么回事,中等水平;家庭背景,普普通通。除了那张文凭,真是没啥值得炫耀的。而且呢,天才嘛,长相总得有点“特色”,王禹翔就是个大头儿子加地中海发型的典范,个子倒还将就,可在帅哥堆里,那就只能算是“三等残废”了。这样的颜值,想靠脸吃饭?难啊,连个普通姑娘的心都难得俘获。